Model biznesowy – czym jest i czy mała firma go potrzebuje?
Początki prowadzenia własnego biznesu to mnóstwo nowych pojęć, z którymi trzeba się oswoić. W poradnikach dotyczących rozwijania firmy pewnie nieraz natknąłeś się już na określenie „model biznesowy”. Choć brzmi ono jak wyjęte z podręcznika do zarządzania i wydaje się odnosić jedynie do firm o złożonych strukturach, nie daj się zwieść pozorom! Znajomość zagadnienia modeli biznesowych przydaje się również mikroprzedsiębiorcom – a może szczególnie im, bo pozwala samodzielnie poukładać działania w taki sposób, by przekuć pasję w zyskowny biznes, który będzie w stanie utrzymać się na konkurencyjnym rynku.
Czytaj dalej, a dowiesz się:
- Jak innowacyjne modele biznesowe mogą zrewolucjonizować rzeczywistość?
- Co to jest model biznesowy?
- Jak stworzyć swój model z pomocą narzędzia Business Model Canvas?
- Jakie 9 fundamentalnych obszarów należy zanalizować, by zyskać jasną wizję modelu biznesowego?
Czytaj też: Jak założyć firmę – formalności krok po kroku
Modele biznesowe na miarę naszych czasów, czyli jak myślą małe, innowacyjne firmy
Mały czy duży, biznes musi nadążać za zmianami na świecie – dawne sposoby generowania zysku ewoluowały wraz z postępem technologicznym, zmianami kulturowymi, prawnymi, modami, a nawet okolicznościami takimi jak pandemia koronawirusa, która wymusiła zmianę zachowań konsumenckich.
Czasem jednak jest odwrotnie – to przedsiębiorczy wizjonerzy nadają nowy bieg codzienności wielu ludzi dzięki usługom, o których wcześniej nie śniło się nikomu. Innowacyjne modele biznesowe przyniosły nam m.in. takie rozwiązania jak: muzyka i seriale w streamingu, aplikacje przewozowe, catering pudełkowy dostarczany pod drzwi, subskrypcje na produkty codziennego użytku, wynajem pokoi w prywatnych mieszkaniach, hulajnogi elektryczne, e-booki, kursy online, aplikacje do nauki języków obcych… Takie inicjatywy można by wymieniać bez końca. Pewnie nawet w tej chwili gdzieś na świecie ktoś wpada na innowacyjny pomysł usprawnienia jakiejś dziedziny życia poprzez produkt czy usługę, na których można zarobić.
Co ciekawe, nowe zasady gry często wcale nie są narzucane przez wielkie korporacje, ale przez start-upy i małe buntownicze marki, których celem jest zmienić skostniałe modele biznesowe, według których działają giganci. W wielu wypadkach to właśnie nieduże (początkowo) firmy mają odwagę, by wejść na rynek z przełomowym rozwiązaniem, które zrewolucjonizuje codzienność użytkowników ich produktu. To również szansa dla Ciebie!
Przeczytaj też: Dotacje dla firm – skąd i jak je pozyskiwać?
Co to jest model biznesowy?
Żeby przełomowa idea mogła odnieść rynkowy sukces, nie wystarczy sama kreatywność i wiara w produkt – choć są one oczywiście konieczne, i to nie tylko na starcie. Po pierwszej fali entuzjazmu, że znalazło się swój pomysł na biznes, początkujący przedsiębiorca powinien na spokojnie usiąść do pracy koncepcyjnej. Trzeba ubrać swoją propozycję w twarde, biznesowe ramy i dokładnie rozpracować strategię monetyzacji pomysłu. Niezbędne jest uważne zaplanowanie działań, dobre rozpoznanie rynku, konkurencji i potrzeb klientów, oszacowanie możliwych zysków, uświadomienie sobie kosztów oraz przewidzenie potencjalnych trudności. Do tego właśnie służą modele biznesowe.
Celem tworzenia modeli biznesowych jest uzyskiwanie przewagi konkurencyjnej na rynku, czyli wykorzystanie zasobów przedsiębiorstwa w celu dotarcia do klientów z taką ofertą, która skłoni ich do zakupu (albo do regularnych zakupów), a w konsekwencji zapewni dochodowość biznesu. Z pozoru brzmi to prosto, jednak aby osiągnąć sukces na rynku, trzeba wziąć pod uwagę wiele czynników.
Dobry model biznesowy najczęściej uwzględnia takie informacje jak:
- KTO – komu będziesz sprzedawać produkty, jakie potrzeby, bolączki, zwyczaje, preferencje ma Twój potencjalny klient?
- CO – jaki dokładnie produkt / usługę chcesz sprzedawać, co jest w nim unikalnego, w jaki sposób odpowiada na potrzeby rynku?
- JAK – w jaki sposób chcesz sprzedawać, na jakich narzędziach, technologiach będzie się opierać Twój biznes?
- DLACZEGO – dlaczego klienci mieliby wybrać właśnie Twoje produkty / usługi?
Zobacz też: E(mpa)tyczna sprzedaż – zrozum i szanuj, a kupią
Business Model Canvas, czyli kluczowe elementy firmowego planu w jednej tabeli
Modeli biznesowych może być tyle, ile firm. Aby jednak łatwiej stworzyć swój unikatowy plan, warto skorzystać z uniwersalnych narzędzi, które pomogą w ocenie sytuacji i potencjału przedsiębiorstwa. Na początek pomocne może być wykonanie podstawowej analizy SWOT. Jeśli jednak chcesz uzyskać pogłębiony obraz, sięgnij po nieco bardziej zaawansowane szablony.
Jednym z popularnych sposobów opracowywania strategii działań przedsiębiorstwa, przydatnym również dla mikrofirm, jest model biznesowy Osterwaldera. Tzw. Business Model Canvas, a po polsku po prostu szablon modelu biznesowego, to proste, a zarazem potężne narzędzie umożliwiające przeprowadzenie podobnej analizy jak w wypadku biznesplanu, jednak nie w formie kilkudziesięciostronicowego dokumentu, a przejrzystej tabeli do użytku samego przedsiębiorcy.
Szablon modelu biznesowego Osterwaldera uwzględnia 9 fundamentalnych elementów, które przedstawiono na grafice. W dalszej części tekstu wyjaśnimy, jak analizować poszczególne segmenty, a jeśli chcesz jeszcze bardziej pogłębić swoją wiedzę na ten temat, możesz sięgnąć po cytowaną wyżej książkę „Tworzenie modeli biznesowych”, z której ta koncepcja pochodzi.
Jak opracować własny model biznesowy – przykład procesu dla małej firmy
Powyższy szablon modelu biznesowego jest na tyle uniwersalny, że mogą go wykorzystywać zarówno małe, jak i duże firmy. Podstawowe pytania, które trzeba sobie zadać, są bowiem niezmienne, niezależnie od tego, czy tworzymy modele biznesowe e-commerce’ów o zasięgu globalnym, czy otwieramy minisklep z rękodziełem.
Przejdźmy więc pokrótce przez wszystkie elementy tabeli, a następnie możesz wydrukować powyższy szablon i opracować schemat modelu biznesowego swojej firmy.
Segmenty klientów
Aby utrzymać się na rynku przez dłuższy czas, każda firma potrzebuje rentownych klientów. W swoim modelu biznesowym możesz zdefiniować jeden lub kilka segmentów klientów, którym chcesz sprzedawać produkty czy usługi. Zastanów się, które obszary rynku chcesz obsługiwać, a w które nie planujesz wchodzić. Wiedząc to, możesz dokładnie scharakteryzować poszczególne grupy swoich klientów, by lepiej zrozumieć ich potrzeby i stworzyć dopasowaną do nich ofertę. Łatwiej będzie Ci też zaplanować kanały komunikacji (poszczególne grupy mogą wymagać innych dróg dotarcia) czy przewidzieć strukturę przychodów (rentowność poszczególnych grup może być różna).
Przykład: Zakładasz niezależną markę odzieżową i sklep internetowy. Które obszary chcesz zagospodarować: ubrania damskie, męskie, dziecięce, ciążowe, plus size, obuwie, bieliznę…? Twój klient ma być bardziej casualowy czy premium? Zależy mu na niskiej cenie, na ekologicznej produkcji, jakości tkanin? A może chcesz łączyć oferty dla różnych grup i do każdej kierować nieco inną propozycję wartości?
Czytaj też: Jak umiejętnie komunikować, że Twoja firma jest eco-friendly?
Propozycja wartości
Mowa tu o powodzie, dla którego klienci mają wybrać właśnie Twoją ofertę zamiast oferty konkurencji. Dobrze sformułowana w modelu biznesowym propozycja wartości jest trafną odpowiedzią na problemy i potrzeby klientów. Może to być zarówno przełomowy pomysł na produkt czy usługę, jak i drobny element, który różnicuje przedsiębiorców działających w podobnym obszarze usług. Odpowiedz sobie na pytania: jakiego rodzaju problemy klientów chcesz pomagać rozwiązywać? Jaką wartość dawać? Jakie produkty i usługi oferować poszczególnym segmentom klientów?
Przykład: Twoja firma budowlana świadczy nie tylko usługi remontowe, lecz także stolarskie, a do tego można zamówić u Ciebie projekt aranżacji wnętrz, dzięki czemu klient ma wszystko „pod jednym dachem”. Z kolei inna firma może specjalizować się w układaniu glazury i białym montażu i mieć w swojej ofercie tylko takie usługi – tym samym odpowiada na potrzeby Twojej firmy (segment I), jeśli akurat poszukujesz podwykonawców, jak również na potrzeby klienta końcowego, który chce wyremontować łazienkę (segment II).
Kanały
Swoją propozycję wartości firma może przekazywać różnymi kanałami, dobranymi do zdefiniowanych w modelu biznesowym grup klientów. Kanały (komunikacji, dystrybucji i sprzedaży) wskazują, w jakich punktach dochodzi do kontaktu firmy z klientem. Należy tu wziąć pod uwagę całą ścieżkę klienta – od uzyskania świadomości, że dana firma oferuje określone produkty i usługi, przez nabycie ich, po wsparcie pozakupowe. Zastanów się, jak chcesz nawiązywać relacje z potencjalnymi klientami, jak do nich dotrzesz.
Przykład: Czy będziesz sprzedawać we własnym sklepie internetowym, za pośrednictwem reprezentantów handlowych, w sieciach detalicznych, a może do hurtowni? Jeśli już prowadzisz firmę, które kanały sprawdzają się najlepiej? Jaki masz plan na podnoszenie świadomości swoich produktów wśród klientów? Jak będziesz realizować propozycję wartości? Z jakiego wsparcia posprzedażowego klient może skorzystać?
Zobacz także: Jak wypromować osiedlowy biznes wśród lokalnej społeczności?
Relacje z klientami
Planując relacje firmy z klientami, należy wziąć pod uwagę pozyskiwanie nowych nabywców, utrzymywanie i lojalizowanie obecnych, a także zwiększanie koszyka sprzedaży. Jakość relacji przekłada się na subiektywne doświadczenie klienta z firmą.
Przykład: Czy Twoja firma zapewnia kontakt z opiekunem klienta (online, telefonicznie, w biurze), a może stawiasz na samoobsługę lub obsługę zautomatyzowaną? Czy w procesie budowania świadomości klient ma okazję zetknąć się z Tobą lub członkami zespołu, czy też pozostajecie anonimowi? Wiele biznesów online (i nie tylko) w model biznesowy firmy wpisuje pokazywanie swoich działań „od kuchni”, np. na Instagramie, i budowanie zaangażowania poprzez osobistą komunikację. Więcej o tego rodzaju strategiach dowiesz się w kolejnych modułach Akademii Przedsiębiorcy.
Strumienie przychodów
Klienci, którzy dostrzegają wartość w Twoich produktach lub usługach, są gotowi za nie zapłacić. Każdy segment Twoich klientów to osobny strumień przychodów, inne mogą być też mechanizmy cenowe. Możesz np. zarabiać na pojedynczych transakcjach, abonamentach, pakietach, subskrypcjach, licencjach, prowizjach, reklamach itd. Możesz pracować na sztywnych cenach katalogowych, w modelu freemium, uzależniać ceny od wolumenu transakcji, dopuszczać negocjacje, zarządzać cennikiem w zależności od dostępności zasobów, momentu zakupu, poziomu podaży i popytu (por. cenniki hoteli w zależności od sezonu i obłożenia) czy w systemie aukcyjnym.
Przykład: Jako klub fitness albo szkoła jogi czy tańca możesz oferować różne pakiety: od opłaty za pojedyncze zajęcia, przez karnety na liczbę wejść, karnety czasowe, karnety open, aż po umowy abonenckie ze zobowiązaniem np. na rok. Do tego możesz sprzedawać kursy czy treningi online.
Kluczowe zasoby
Aby coś produkować albo świadczyć usługi, potrzebujesz różnego rodzaju zasobów. W zależności od charakteru działalności może to być infrastruktura produkcyjna, biuro, magazyn, pojazdy, systemy informatyczne, patenty, bazy danych, marka i branding , zasoby ludzkie czy zaplecze finansowe. Zasoby fizyczne możesz posiadać lub dzierżawić albo podzlecać wykonanie określonych usług partnerom. Dobrze jest określić to w swoim modelu biznesowym.
Przykład: Jeśli chcesz otworzyć własny software house, będziesz potrzebować sprzętu, oprogramowania i licencji. W zależności od tego, czy usługi świadczysz osobiście, czy zatrudniasz pracowników, może pojawić się konieczność wynajęcia biura, zatrudnienia fachowców czy zainwestowania w auto firmowe.
Czytaj także: Jak stworzyć stronę internetową łatwo i tanio?
Kluczowe działania
Jakie najważniejsze działania musi wykonywać Twoja firma, by zarabiać? W sprzedaży detalicznej może to być produkcja i zarządzanie łańcuchem dostaw, w zarabianiu na kursach online – tworzenie profesjonalnych treści, w szeroko pojętych usługach – rozwiązywanie problemów klientów.
Przykład: Jeśli Twój model biznesowy opiera się na usługach, w których ważne jest aktualizowanie wiedzy i bycie na bieżąco z trendami (np. gabinet fizjoterapii, salon fryzjerski, kosmetyczny, barber shop, reklamy online), musisz przewidzieć budżet i przestrzeń na stałe podnoszenie kwalifikacji, uczestnictwo w targach, konferencjach, kursach etc. Jeśli Twoim źródłem przychodów ma być strona internetowa lub e-commerce, musisz zaplanować inwestycję w content marketing, SEO, reklamy, rozwój platformy, zapewnienie bezpieczeństwa danych itd.
To może Cię zainteresować: Poznaj 5 sprawdzonych sposobów na poprawienie widoczności Twojej strony w wyszukiwarce Google
Kluczowi partnerzy
Partnerstwa z innymi firmami pozwalają na obniżenie kosztów lub uzyskanie dostępu do zasobów, których jako właściciel nie chcesz lub nie potrzebujesz mieć „u siebie”. Dlatego warto uwzględnić ten aspekt w swoim modelu biznesowym i poszukać przestrzeni do optymalizacji działań.
Przykład: Kluczowym partnerem dla e-commerce’ów mogą być np. firmy kurierskie. Dla gastronomii – dostawcy i aplikacje do zamawiania jedzenia. Dla małego gabinetu stomatologicznego – dostawca aplikacji do zapisów czy wyszukiwarka usług medycznych. Dla blogera – firmy oferujące usługi projektowania graficznego czy stawiania i utrzymywania stron WWW. Dla każdego przedsiębiorcy – biura księgowe lub producenci oprogramowania do samodzielnego prowadzenia księgowości online.
Struktura kosztów
Ten element szablonu modelu biznesowego zostawiliśmy na koniec, gdyż do jego opracowania niezbędna jest wiedza z wcześniejszej analizy. Teraz możesz sprawdzić, które zasoby czy działania wymagają największych nakładów finansowych. Weź pod uwagę zarówno koszty stałe (czynsze, płace), jak i zmienne (kampanie promocyjne). Które koszty można obniżyć, a których nie warto? Które działania można zautomatyzować lub outsource’ować?
Przykład: Twoja firma organizuje zabawy i animacje dla dzieci. Czy bardziej opłaci Ci się dojeżdżać autem do klientów, czy wynająć salę na stałe zajęcia?
Zobacz też: Influencer marketing w dobie kryzysu. Znajdź promotora Twojego biznesu w sieci!
Kiedy przejdziesz przez wszystkie powyższe etapy wypełniania szablonu modelu biznesowego, Twoja wizja przyszłego biznesu (lub zmian w tym już funkcjonującym) z pewnością nabierze klarowności. Efektem tego procesu powinno być przełożenie śmiałych wizji na osadzone w rzeczywistości procesy biznesowe. Wysiłek stworzenia konkretnego modelu biznesowego na pewno się opłaci – dowiesz się, czy firma ma szansę na przebicie się na rynku i na długotrwałą rentowność. Taka wiedza ośmiela do działania, więc pozostaje już tylko zakasać rękawy i wziąć się do pracy. Powodzenia!
