Koszyk zakupowy – jak zwiększyć jego wartość?

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie? W takim razie masz dwie opcje: poszerzenie bazy klientów o nowe osoby oraz skłonienie tych już obecnych do większych zakupów. W tym artykule skupimy się na drugiej możliwości. Jak zachęcić już istniejących konsumentów do tego, by zwiększyli wartość koszyka zakupowego, czyli wydawali u Ciebie więcej pieniędzy?

O czym przeczytasz w artykule:

• Co to jest średnia wartość koszyka zakupowego?
• Jakie są sprawdzone sposoby na zwiększenie wartości koszyka zakupowego?
• Czy te metody sprawdzą się i w sklepie internetowym, i stacjonarnym?

Czytaj też: Jak pozyskiwać klientów na usługi? Porady dla freelancerów!

Co to jest średnia wartość koszyka zakupowego?

Aby rozmawiać o sposobach na zmotywowanie klientów do większych zakupów, zacząć trzeba od definicji średniej wartości koszyka zakupowego (Average Order Value). To uśredniona kwota, jaką konsument zostawia podczas jednej transakcji w Twoim sklepie.

W tym miejscu warto poświęcić czas na zanalizowanie tego, co najczęściej znajduje się w takim koszyku. Przejrzyj historie transakcji wykonanych w Twoim punkcie. Czego schodzi najwięcej? Czy lepiej sprzedają się produkty luksusowe czy codzienne (jeśli masz w asortymencie i takie, i takie)? Jak kształtuje się marża na najbardziej chodliwe artykuły?

Jeśli średnia wartość koszyka jest niska, oznacza to, że klienci pojawiają się u Ciebie po konkretny produkt, ale nie z myślą o robieniu pełnych zakupów. Warto zastanowić się, dlaczego tak się dzieje. Może na inne towary marża jest za wysoka? A może nie masz asortymentu z konkretnej dziedziny, a pozycjonujesz się na sklep specjalistyczny?

Jeżeli nigdy wcześniej nie przeprowadzałeś takiego audytu, poznanie zwyczajów zakupowych Twoich klientów i zderzenie wyobrażenia o tzw. buyer personie z rzeczywistością może być dla Ciebie zaskakujące. Być może segment, który wydawał się najbardziej dochodowy, zupełnie taki nie jest, z kolei opłacalne okaże się inwestowanie w dotąd traktowany po macoszemu obszar.

Sprawdź też: Jak wyceniać produkty?

Jak zwiększyć koszyk zakupowy – sprawdzone sposoby

Po przeanalizowaniu sprzedaży i poznaniu zwyczajów zakupowych klientów czas na podjęcie działań, które pomogą Ci zwiększyć wartość koszyka zakupowego Twoich stałych klientów. Poznaj kilka sprawdzonych sposobów, których wdrożenie z pewnością ułatwi Ci osiągnięcie tego celu.

1. Darmowa wysyłka powyżej określonej kwoty – klienci chętnie dorzucają dodatkowe towary do zakupów, jeśli wiedzą, że tylko niewielka kwota dzieli ich od darmowej dostawy. Dlatego przeanalizuj, czy Twoje marże są na tyle wysokie, by taki ruch był opłacalny. Jeśli tak – ustaw kwotę, od której bierzesz dostawę na swój koszt, jako trochę wyższą niż średnia wartość koszyka zakupowego. Jeśli AVO wynosi 130 zł, niech będzie to na przykład 150 zł. Informację o takim rozwiązaniu umieść na widocznym miejscu w sklepie internetowym – najlepiej na wszystkich podstronach produktowych, koszyku, a także na stronie głównej sklepu.
2. Cross-selling – czyli proponowanie klientowi dodatkowych produktów i usług powiązanych z towarem, który dodał do koszyka. W przypadku laptopa będą to na przykład akcesoria (myszka, monitor) czy oprogramowanie (system operacyjny, antywirus), a w przypadku kremu do twarzy – serum, balsam czy tonik. Propozycje takich produktów umieść na stronach produktowych i na stronie płatności. Być może po zobaczeniu ich konsument przypomni sobie, że ich potrzebuje, albo zachęcony konkurencyjną ceną doda je do zamówienia, zwiększając tym samym wartość koszyka.
3. Upselling – to proponowanie droższych produktów niż te, którymi są zainteresowani konsumenci. Ten sposób zwiększy wartość koszyka zakupowego nie dlatego, że klient kupi więcej, ale że kupi produkt droższy, niż zakładał. Możesz go przekonać do zmiany wyboru na przykład dodatkowymi funkcjami sprzętu elektronicznego, większą pojemnością kosmetyków albo wydaniem kolekcjonerskim książki czy płyty.
4. Program lojalnościowy – dobrze zaprojektowany system zachęt do regularnych zakupów sprawia, że klienci częściej i chętniej do Ciebie wracają, bo chcą wykorzystać zgromadzone bonusy czy zniżki. Co więcej, wartość koszyka zakupowego także się zwiększy – konsumenci będą kupować więcej, by zyskać nagrodę. Pamiętaj jednak, by nie oferować po prostu każdorazowo niższych cen. Postaw na zbieranie punktów, które można wymienić na produkty, albo niewielki rabat przy przekroczeniu określonej kwoty, dostępny tylko dla stałych klientów.
5. Sprzedaż na raty i płatność odroczona – te propozycje sprawdzą się przede wszystkim w przypadku dóbr luksusowych, z wyższej półki, o wysokiej cenie wyjściowej. Zaproponowanie rat (zwłaszcza tych 0%) zwiększy sieć odbiorców Twoich produktów o osoby, które nie mogą sobie pozwolić na jednorazowe wyłożenie pełnej kwoty. Podobnie sytuacja ma się w przypadku płatności odroczonych, kiedy za towar płaci się na przykład po 14 czy 30 dniach od zakupu.

Czytaj też: Chatbot w sklepie online – czy to coś dla Ciebie?

Koszyk zakupowy w sklepie internetowym a stacjonarnym

Jak zapewne zauważyłeś, większość porad świetnie sprawdzi się w przypadku, gdy prowadzisz biznes internetowy i sprzedajesz towary we własnym sklepie. Część z nich zastosować możesz jednak również w sklepach stacjonarnych. Doskonale nadaje się do tego upselling lub cross-seling – dzięki byciu empatycznym sprzedawcą możesz osiągnąć naprawdę bardzo dużo, dobrze doradzając klientom i budując u nich zaufanie.

Nie wszystkie wyżej wymienione metody powinieneś wprowadzić do swojego biznesu od razu. Próbuj, testuj, sprawdzaj, jak poszczególne techniki sprzedażowe wpływają na średnią wartość koszyka zakupowego. Być może okaże się, że jedne nie przynoszą spodziewanych korzyści, za to inne spisują się wyśmienicie.

Czytaj też: Marketing szeptany – czy warto i jak robić to dobrze?