Buyer persona – czym jest i jaką ją stworzyć?
Buyer persona to inaczej klient docelowy – osoba, do której chcesz kierować swój produkt lub usługę. Jej wizytówkę tworzy się na podstawie badań przeprowadzanych na konkretnych grupach konsumentów. To narzędzie marketingowe, które pozwala dokładnie określić Twoją grupę docelową, bez czego żaden biznes nie ma szans powodzenia. Jakie korzyści daje stworzenie buyer persony? Jak powstaje taki model? Dowiesz się tego z poniższego artykułu!
Czytaj dalej, a dowiesz się:
- Czym jest buyer persona?
- Po co tworzy się buyer personę?
- Jak stworzyć buyer personę? Jakich błędów należy przy tym unikać?
Czytaj też: Jak określić swoją grupę docelową w sieci i jak do niej dotrzeć?
Buyer persona – co to jest?
Buyer persona to wyobrażenie przedsiębiorcy przedstawiające sylwetkę konsumenta, do którego chce on trafić ze swoim przekazem reklamowym. Choć mówimy tu o personie, to tak naprawdę chodzi o grupę kupujących. Co istotne, nie jest to pojęcie tożsame z profilem klienta idealnego, choć bywa często z nim mylone. Podstawowa różnica jest taka, że buyer persona powstaje na podstawie głębokiej analizy decyzji zakupowych danej grupy, zaś profil klienta idealnego jest tworzony na bazie założeń osoby prowadzącej biznes.
Profil klienta idealnego tworzy się, wykorzystując m.in. dane demograficzne (płeć, wiek, miejsce zamieszkania itd.). W przypadku buyer persony podstawą stworzenia profilu są informacje o:
- potrzebach danej grupy,
- jej problemach do rozwiązania,
- motywacjach i obawach, które kierują jej członkami.
Pytaniem, które musisz sobie postawić, konstruując model persony zakupowej, jest to, jakie decyzje zakupowe podejmuje zakładana przez Ciebie grupa odbiorców.
Po co tworzyć profil idealnego klienta?
Jak już zostało wspomniane, tworzenie buyer persony pomaga dogłębnie poznać rodzaje decyzji zakupowych danej grupy. Aby narzędzie było skuteczne, należy spełnić kilka istotnych warunków:
- informacje musisz pozyskać bezpośrednio od klientów, wykorzystując narzędzia analityczne,
- nie możesz opierać się na swoich założeniach czy wyobrażeniach, jedynie na rzeczywistych danych,
- podstawą prowadzonych badań powinno być uznanie, że to, co Ci się wydaje, wcale nie musi mieć odniesienia do rzeczywistości.
Rzetelnie przeprowadzona analiza, która zaowocuje stworzeniem buyer persony, przyniesie Ci liczne korzyści m.in.:
- możliwość zapoznania się z każdym etapem procesu podejmowania decyzji zakupowych klientów, co pozwoli ci dopasować wszystkie elementy strategii reklamowej i działania do tych wskazówek,
- precyzyjne ustalenie, co powoduje, że dana grupa klientów podejmuje decyzję zaupową, co pozwoli Ci zaplanować ścieżkę komunikacji z nimi,
- określenie, z jakich środków komunikacji korzystają konsumenci, i włączenie ich do swojej strategii,
- ustalenie, gdzie zaczynają się ewentualne trudności czy obiekcje kupujących i usunięcie tych przeszkód lub przygotowanie odpowiednich argumentów, które wpłyną na pozytywne rozwiązanie sytuacji,
- budowanie komunikatów skierowanych do konkretnych osób o konkretnych potrzebach i preferencjach,
- poznanie problemów, z jakimi borykają się klienci, co daje ci sposobność na poszukiwanie rozwiązań do nich,
- możliwość dopasowania cen do wymagań klientów,
- ustalenie najlepszego kierunku rozwoju Twojego biznesu.
Buyer Persona – jak ją stworzyć?
Tworzenie buyer persony zawsze składa się z dwóch kluczowych etapów:
- przeprowadzenie badań na zakładanej grupie klientów i zebranie informacji o ich strategiach podejmowania decyzji zakupowych,
- opracowanie modelu.
W pierwszym etapie, czyli podczas przeprowadzania badań wśród klientów, można sięgnąć po następujące metody bezpośredniej pracy z nimi:
- ankiety,
- formularze,
- pogłębione wywiady.
Można również skorzystać z narzędzi analitycznych, np.:
- analizy zachowań klientów na stronie internetowej i w mediach społecznościowych,
- monitorowania zamieszczanych przez kupujących komentarzy i opinii pozostawianych w serwisach z ocenami,
- śledzenia informacji, które gromadzi np. biuro obsługi klienta.
Etap drugi polega na wykorzystaniu zebranych danych do udzielenia odpowiedzi na kluczowe pytania:
- Jaki problem ma klient (na który rozwiązaniem może być Twoja usługa lub produkt)?
- Jakie ma potrzeby (dlaczego potrzebuje Twojego produktu lub usługi)?
- Na jakiej podstawie podejmuje decyzje o zakupie?
- Jakie wartości Twojej marki mogą skłonić klienta do zakupu produktu lub usługi (np. produkty są wegańskie, firma jest eco-friendly itd.)?
- Z jakich stron internetowych, kanałów komunikacji najczęściej korzysta klient (gdzie kupuje, gdzie chętnie ogląda reklamy)?
- Jaki język komunikacji przemawia do kupującego, jest zgodny z jego preferencjami?
- Kiedy klient dokonuje zakupu?
- Jakie obawy ma klient i jak możesz je rozwiać?
- Jakie korzyści przyniesie klientowi zakup Twojego produktu lub usługi?
- Jakie straty mogą wiązać się dla klienta z decyzją o rezygnacji z kupna Twojego produktu lub usługi?
