Informacja o zmianie cen – jak przekazać i nie stracić klientów?

Rosnące koszty prowadzenia działalności to fakt – odczuł to chyba każdy przedsiębiorca. Jeśli jesteś jednym z nich i wiesz już, że bez podniesienia cen nie dasz rady dalej wychodzić na swoje, przeczytaj nasz artykuł. Znajdziesz w nim wskazówki dotyczące tego, jak przekazać klientom informacje o zmianie cen, by nie zrazili się do Ciebie i produktów.

Czego dowiesz się z artykułu:

• Jak się ma podnoszenie cen do lojalności?
• Na czym polega mechanizm ledwie dostrzegalnej różnicy?
• Czy warto informować klientów o podwyżkach?
• Jak przekazać informację o podwyżce cen?

Sprawdź też: Work-life balance na swoim – czy da się prowadzić dochodowy biznes i mieć czas dla rodziny?

Podnoszenie cen a lojalność wobec klienta

Prowadzisz mały biznes, bardzo dobrze znasz swoich klientów – przychodzą do Ciebie osobiście, a może tylko na bieżąco komunikujecie się za pośrednictwem social mediów. W każdym razie cenisz sobie społeczność, którą wspólnie tworzycie, czujesz z nimi więź i chcesz być fair. Jednocześnie jednak wiesz, że aby Twoja firma nie przynosiła strat, ale wciąż zarabiała, musisz coś zmienić. Nie chcesz obniżać jakości oferowanych przez siebie usług czy produktów, pozostaje więc podniesienie cen. Dla wielu przedsiębiorców to najtrudniejszy moment – czują się winni, nie chcą tego robić, starają się obniżyć koszty, byle tylko nie zmienić cennika. Czasem jednak nie ma wyjścia. Jak poinformować klienta o podwyżce cen, by nie poczuł się oszukany, zrozumiał i – najważniejsze – pozostał Twoim klientem?

Czytaj też: Jak pozyskiwać klientów na usługi? Porady dla freelancerów!

Mechanizm ledwie dostrzegalnej różnicy, czyli stopniowe podnoszenie cen

Pierwsza z metod na podniesienie cen to tzw. mechanizm ledwie dostrzegalnej różnicy. Wywodzi się z psychologii i bazuje na prawie Webera. Polega na tym, że ceny podnosi się o małą kwotę, za to regularnie – na przykład o 5% co miesiąc. W ten sposób klient nie zauważa, że za każdym razem płaci odrobinę więcej. A nawet jeśli zauważy, to nie zaprzątnie to jego głowy na długo – w końcu to tylko ułamek ogólnej kwoty, o który nie ma sensu kruszyć kopii. Za to w skali roku możesz takim działaniem osiągnąć efekt podniesienia cen nawet o 20%.

Oczywiście musisz się liczyć z tym, że klienci w końcu zorientują się, w co grasz i – jeśli przeszarżujesz z podwyżkami i nie zatrzymasz się w odpowiednim momencie – poczują się oszukani. Ten model nie sprawdzi się też w wszystkich biznesach. Na przykład stopniowe podnoszenie cen w restauracji, gdzie każda zmiana równa się konieczności drukowania nowego menu, nie ma sensu, bo koszt produkcji kart może wynieść więcej niż sama podwyżka.

Czytaj też: Ekonomia behawioralna: jak prezentować ceny w ofercie, by przyciągnąć klientów?

Pismo uzasadniające podwyżkę cen – czy klienci go oczekują?

Co jednak w przypadku, gdy musisz podnieść ceny skokowo, o większy procent? Jak wytłumaczyć to klientom? Czy w ogóle trzeba im się tłumaczyć? Warto to zrobić. Badania potwierdzają, że ludzie są w stanie wiele przyjąć i wiele wybaczyć, jeśli dostaną odpowiednie uzasadnienie. Dlatego nie uciekaj od storytellingu i nie zasłaniaj się po prostu podniesieniem kwot w sklepie internetowym.

Osoby, które czują się jakoś związane z Twoją marką, mogą poczuć się dotknięte takim zbywaniem ich milczeniem, a w efekcie przejść do konkurencji. Lepiej opracuj sobie strategię – zaplanuj podwyżki z wyprzedzeniem i przez jakiś czas komunikuj to, że nadejdą. Pozwól przygotować się na nie klientom. W ten sposób dasz im szansę na przykład na zrobienie zapasów jeszcze w starych cenach. Dzięki temu zarobisz, bo konsumenci kupią towar, którego inaczej by nie kupili albo długo z tym zwlekali – a wielu z nich spontanicznie zdecyduje się na dodanie do koszyka rzeczy, o których nie pomyśleliby w innej sytuacji.

Jak napisać maila o podwyżce cen?

Jeśli budujesz relację z klientem na przykład przez grupę na Facebooku albo newsletter, masz doskonały kanał do tego, aby poinformować go o swoich planach. Warto wysłać do swoich odbiorców pismo uzasadniające podwyżkę cen – w formie e-maila, postu na fanpage’u albo wyskakującego okienka na stronie internetowej.

Informacja o podwyżce cen – co warto w niej zawrzeć?

• Podkreśl wartość swoich produktów lub usług – przypomnij klientom, dlaczego kupują właśnie u Ciebie. Wymień zalety, opisz, czym wyróżniasz się wśród konkurencji. Pokaż jak Twój biznes zmieniał się w czasie, jak ulepszałeś produkty i dostosowywałeś się do potrzeb odbiorców. Posługuj się językiem korzyści.
• Uzasadnij podwyżki – na pewno masz powód, dla którego zdecydowałeś się na podniesienie cen. To może być inflacja, rosnące ceny energii, wzrost kosztów pracowników… Każdy mierzy się z podobnymi problemami, dlatego Twoja decyzja zapewne spotka się ze zrozumieniem.
• Zapewnij o swojej lojalności – zachowaj przywileje dla stałych klientów, takie jak programy lojalnościowe, rabaty czy dodatkowe materiały. Pokaż im, że nadal są dla Ciebie ważni i że Ci na nich zależy.
• Daj czas na przygotowanie – jak już wspomniano, nie warto wprowadzać podwyżek cen z dnia na dzień. Klient powinien mieć czas na przetrawienie tej informacji i ewentualne zrobienie zapasów.

Podnoszenie cen i komunikowanie o tym to zazwyczaj spory stres dla przedsiębiorców. Warto jednak podejść do tego racjonalnie jako do zadania, które po prostu trzeba zaplanować i wykonać. Jeśli jest ono uzasadnione, a Twoje produkty są tego warte – konsumenci z pewnością się od Ciebie nie odwrócą.