Ekonomia behawioralna a prezentowanie cen w ofercie

Ekonomia behawioralna to dziedzina, której nauki możesz zastosować w prowadzeniu swojej firmy! Zrobisz to, np. przy opracowywaniu strategii prezentowania cen w ofercie, aby klient w natłoku obniżek, promocji i informacyjnego chaosu zdecydował się właśnie na Twój produkt. Zwykle bowiem decyzje zakupowe podejmujemy raczej w wyniku chwili, kierując się intuicją i emocjami. Jak więc, biorąc pod uwagę zasady ekonomii behawioralnej, można wykorzystać tę wiedzę w biznesie?

Czytaj dalej, a dowiesz się:

• Co musisz wiedzieć o aktualnej sytuacji cenowej?
• Ekonomia behawioralna. Czym jest?
• Jak działa mózg klienta?
• Jak prezentować ceny w ofercie?
• Jak przyciągnąć klienta, nie tracąc zysku?

Zobacz także: Jaki rodzaj opodatkowania wybrać?

Co musisz wiedzieć o aktualnej sytuacji cenowej?

W dzisiejszych czasach nie jest prosto wyróżnić się na rynku, konkurencja jest coraz większa, klienci coraz bardziej wymagający. Gotowi są nie tylko skrytykować jakość Twojego produktu lub usługi, lecz także ocenić, czy wart jest swojej ceny. Niezadowoleni zaraz udadzą się do konkurencji, wcześniej opisując swoje wrażenia w internecie i tym samym – zniechęcając kolejnych klientów.

Jednak cena to podstawowy czynnik brany pod uwagę przez większość osób, szczególnie kiedy wpadają do sklepu na chwilę i sięgają po produkty z półki w pośpiechu, bez zastanowienia. Decyzje zakupowe zapadają wtedy w ułamku sekundy, dlatego istotne są nawet najmniejsze szczegóły, które przyciągną uwagę i sprawią, że klient wybierze właśnie Twój produkt. Warto zatem znać kilka zasad dotyczących tego, jak przyciągnąć uwagę, zatrzymać ją i sprawić, by decyzja zakupowa zapadła właśnie na Twoją korzyść.

Ekonomia behawioralna – co to jest?

W biznesie trzeba wziąć pod uwagę zasady istotne nie tylko z punktu widzenia zysku (takie jak finanse). Behawioralne aspekty czy też psychologiczno-społeczne są bowiem równie istotne. Ekonomia behawioralna łączy w sobie zasady ekonomiczne, psychologiczne, poznawcze oraz bada, w jaki sposób emocje wpływają na podejmowanie przez nas decyzji zakupowych. Bierze pod uwagę sposób podejmowania wyborów, ich szybkość, pozwala wyjaśnić, dlaczego podjęto taką, a nie inną decyzję zakupową – której nie da się być może wyjaśnić racjonalnie.

Zobacz także: E(mpa)tyczna sprzedaż – zrozum i szanuj, a kupią

Wbrew pozorom to często Twój nastrój, okoliczności, towarzystwo, miła obsługa czy wiele innych czynników wpływają na to, że kupujesz określony produkt. Każda pojedyncza decyzja składa się natomiast na popularność nie tylko danej firmy, lecz także na przykład kategorii zakupowej, branży. W bardziej długofalowym efekcie – sprzedaż napędza zapotrzebowanie i wpływa na cenę. Jeśli produkt staje się „pożądany” przez większą liczbę klientów, prawdopodobnie za miesiąc lub dwa będzie znacznie droższy.

Co sprawia, że klienci chcą mieć ten, a nie inny produkt? Dlaczego wybierają określoną markę? Często nie ma to nic wspólnego ani z ceną, ani z jakością. Ekonomia behawioralna – definicja wychodzi zatem poza ramy logicznego myślenia, a bierze pod uwagę aspekty psychologiczne. Emocje, pożądanie, chęć zakupu danego dobra – tym kierujemy się na co dzień, by zaspokoić swoje podstawowe potrzeby lub po prostu by poczuć się lepiej.

Ekonomia behawioralna a działanie mózgu klienta

Mózg klienta działa na zasadzie skojarzeń, wspomnień, upraszcza pewne zjawiska, ponieważ zwykle kieruje się „impulsem chwili”. Zatem klient, który stoi przed półką sklepową, zwykle podejmuje decyzję instynktownie, bez większego zastanowienia. Mniejszość rzeczywiście kupuje tylko to, co jest potrzebne, odhaczając produkty na liście. Większość natomiast sięga po to, co zna; co prezentuje się atrakcyjnie; jest na przykład, większe, lepiej opakowane, bardziej „krzykliwe”. Decyzje pod wpływem chwili i emocji podejmujemy od najdrobniejszych produktów do najdroższych inwestycji – w postaci zakupu auta, wymarzonych wakacji czy np. nieruchomości.

Kilka cennych wskazówek:

• Pokaż korzyści – przedstaw klientowi, dlaczego skorzysta, kupując Twój produkt. Czy cena jest adekwatna do jakości?
• Zadbaj o detale – cenę zaprezentuj tak, by przyciągnęła uwagę.
• Zestaw swoją ofertę z inną, mniej atrakcyjną.
• Pokaż, czym się wyróżniasz – czy będzie to wysokość ceny, kolor jej tła, czy sposób prezentacji i to, jak o niej opowiesz.
• Operuj językiem korzyści – pokaż, co klient zyska, jeśli wybierze Twoją usługę czy produkt. Ile zaoszczędzi? Dlaczego zapłaci mniej?

Przekreślona cena zawsze działa na zasadzie skojarzenia: „była wyższa, a jest niższa”, czyli klient wie, że kupuje taniej. Ale uwaga: nie oszukuj!

Jak prezentować ceny w ofercie w świetle ekonomii behawioralnej?

To, jak zaprezentujesz cenę w ofercie, zależy od rodzaju sprzedaży – internetowej lub tzw. tradycyjnej, w sklepie stacjonarnym. W tym drugim istnieje kilka form prezentacji ceny, poprzez np. wywieszki cenowe, stojaki i potykacze, banery, ramki aluminiowe na półkach, stojaki ekspozycyjne czy kieszenie foliowe. Cena może być także ukryta na metce wewnątrz np. ubrania. Jeśli klientowi spodoba się dany produkt, cena może stanowić drugorzędny czynnik.

Czytaj również: Nowoczesne możliwości dla małego i średniego biznesu – od sprzedaży online do webinarów

Jeśli sprzedajesz w sklepie internetowym, postaw na przejrzystą i czytelną stronę internetową; użyj raczej tradycyjnych kolorów – nie sprawdzi się kumulacja rzucających się w oczy barw; zbuduj narrację: dlaczego klient ma zapłacić za Twój produkt określoną kwotę?

Kilka faktów:

• Najlepiej sprzedają się produkty umieszczone na wysokości oczu klienta – wynika to z przyciągnięcia uwagi w najłatwiejszy i najszybszy sposób.
• Jeśli dostępnych jest na półce kilka produktów, prawdopodobnie klient wybierze ofertę znanej sobie firmy (efekt przyzwyczajenia), najtańszą lub ze średniej półki (to zależy od zasobności portfela).
• Zwykle uwagę przykuwają takie hasła jak: „promocja”, „obniżka”, „20 proc. taniej” bądź cena na żółtym, czerwonym czy innym tle, które przyciąga wzrok.
• Najczęściej kupujemy to, co zostało już częściowo wyprzedane – jeśli ten produkt wybrali już inni klienci, działa mechanizm myślenia: „to znaczy, że jest dobry”. Zwykle lubimy mieć także to, co mają inni.

Jak przyciągnąć klienta, nie tracąc zysku?

Pamiętaj, że istnieje również kilka prostych trików, o których warto pamiętać, by zrobić dobre wrażenie na kliencie.

• Cena z „końcówką” 9, np. 3,99 zł zamiast 4 zł.
• Oferty pakietowe – kupując 2, kolejny dostajesz gratis.
• Forma płatności – większe zakupy robią zwykle klienci, którzy płacą kartą.
• Daj klientowi opcję wyboru – jeśli może wybrać opcję miesięczną, półroczną lub roczną, a każdy z nich daje większy upust, prawdopodobnie skorzysta z tej długoterminowej.
• Komunikat powtarzany wiele razy – dlaczego produkt jest wart swojej ceny X?
• Pierwsza oferta cenowa obok drugiej oferty cenowej – zestawione obok siebie sprawiają, że klient ma wybór, zatem na pewno podejmie jakąś decyzję z korzyścią dla Ciebie.

Podsumowując, biorąc pod uwagę zasady ekonomii behawioralnej, spróbuj myśleć jak Twój klient:

• Co sprawi, że kupi ten, a nie inny produkt?
• Czym go przyciągniesz?
• Dlaczego ma wybrać Twoją ofertę spośród dostępnych na rynku?

Myśl językiem korzyści i daj klientowi poczucie, że jest wyjątkowy, a przede wszystkim – nie przepłaca i za odpowiednią cenę otrzyma wysokiej jakości produkt. To sprawi, że zadowolenie klienta przekuje się w Twój zysk.