Rodzaje rabatów – czy warto je stosować?

Z punktu widzenia konsumenta rabat to atrakcyjna zniżka lub okazja do zdobycia dodatkowego towaru od sprzedawcy. Dla sprzedającego to zejście z ustalonej wcześniej ceny produktu lub usługi. Mogłoby się więc wydawać, że ich wprowadzanie nie jest specjalnie opłacalnym rozwiązaniem. W rzeczywistości jednak atrakcyjne programy rabatowe stosowane przez wielu przedsiębiorców przynoszą korzyści i opłacają się w dłuższej perspektywie. gdyż przyciągają nowych kupujących, pomagają zdobyć grono stałych klientów, a także skłaniają konsumentów do większych zakupów jednorazowo. Jakie są rodzaje rabatów? Kiedy warto wprowadzić je do swojego biznesu? Skąd czerpać pomysły na ciekawe programy rabatowe? Przeczytaj artykuł, by zdobyć odpowiedzi na te i wiele innych pytań!

Czytaj dalej, a dowiesz się:

• Co to jest rabat I jakie są jego rodzaje?
• W jakim celu właściciele sklepów stosują rabaty i programy rabatowe?
• Kiedy warto wprowadzić rabaty? Jak zrobić to dobrze?
• Skąd brać pomysły na ciekawe programy rabatowe?

Przeczytaj też: E(mpa)tyczna sprzedaż – zrozum i szanuj, a kupią

Co to jest rabat? Jakie są rodzaje rabatów?

Rabat to obniżenie standardowej ceny danego produktu lub danej usługi. Z punktu widzenia właściciela przedsiębiorstwa to przede wszystkim element strategii marketingowej – większa lub mniejsza obniżka cen ma zmotywować klienta do zakupu, a w niektórych przypadkach zbudować jego przywiązanie do marki. W związku z tym sprzedający wprowadzają upusty i programy rabatowe, które mają różne formy: są jednorazowe lub stałe, obejmują cały asortyment sklepu lub wyłącznie określoną grupę towarów itd.

Istnieją dwa podstawowe rodzaje rabatów:

• rabat finansowy (cenowy),
• rabat towarowy.

Specyficzną formą rabatu jest program rabatowy, czyli rodzaj karty stałego klienta czy programu lojalnościowego. Za przystąpienie do takiego systemu konsument otrzymuje możliwość np. gromadzenia punktów, które potem przekładają się na większą obniżkę do wykorzystania przy okazji zakupów, prawo do odebrania darmowego produktu itd. Może się to odbywać poprzez zbieranie pieczątek (częste rozwiązanie stosowane w kawiarniach), używanie specjalnej karty klienta podczas zakupów lub podawanie numeru telefonu, który jest powiązany z danym kontem rabatowym. Z punktu widzenia marki programy rabatowe to rozwiązanie bardzo opłacalne – daje duże szanse na zgromadzenie stałej grupy klientów, która będzie zmotywowana do robienia regularnych zakupów, by potem móc cieszyć się sporą zniżką lub gratisami.

Zobacz także: Jaka powinna być właściwa wycena produktu?

Rabat a wsparcie sprzedaży. W jakim celu wprowadza się rabaty w sklepach?

Wielu przedsiębiorcom, szczególnie początkującym, udzielanie rabatów wydaje się – przynajmniej z finansowego punktu widzenia – stratą. Obniżenie marży w sytuacji, gdy jeszcze się nie zarabia lub zarabia się niewiele, może wydawać się ryzykowne. Jednak korzyści, jakie wiążą się z pozyskaniem nowych i przede wszystkim stałych klientów, są zazwyczaj znacznie wyższe niż niewielkie straty spowodowane uzyskaniem za dany produkt lub usługę mniejszej kwoty, niż zakładałeś. Przemawia za tym szereg argumentów.

Konsumenci kochają okazje – wielu klientów kupi towar tam, gdzie znajdzie go najtaniej. Co więcej, chętnie wykonają dodatkowe czynności (np. zapis na newsletter, rejestracja na stronie), by zdobyć nawet kilkuprocentowy rabat. Duża część kupujących czeka z zakupami na największe promocje (np. na Black Friday), dlatego nawet nieduże upusty pojawiające się od czasu do czasu mogą być atrakcyjne i skłonić do zakupu czegoś, co wcześniej wydawało się zbyt drogie. Programy rabatowe i lojalnościowe sprawiają zaś, że klient chce regularnie dokonywać zakupów w danym miejscu, by później uzyskać korzystną zniżkę lub prezent.

Czytaj też: Programy afiliacyjne – czy da się na tym zarabiać?

Przy licznych korzyściach wynikających z udzielania zniżek, warto pamiętać o właściwej polityce rabatowej, tzn. o zachowaniu równowagi pomiędzy interesami własnymi oraz konsumenta. Z udzieleniem rabatu wiąże się wiele korzyści, również dalekosiężnych, jednak należy sięgać po ten środek z umiarem i w sposób przemyślany. Jeżeli już na wstępie zaproponujesz klientom stały rabat w wysokości 50 proc., raczej nie doczekasz się dużych zarobków. Niewiele osób uzna za atrakcyjny rabat mniejszy niż 5 proc., dlatego przypadkowe wprowadzanie znikomych zniżek również nie przyniesie zakładanych rezultatów.

Przy ustalaniu rabatów warto kierować się wcześniej opisanymi zasadami i poprzedzić podjęcie decyzji co do wysokości zniżki przeprowadzeniem prostych kalkulacji. Przede wszystkim, zanim wprowadzisz dany upust, zwróć uwagę, czy bierzesz pod uwagę rabat wyrażony w formie kwotowej czy procentowej. Wystarczy wykonać szybkie obliczenia.

Sposób wyrażenia rabatu może mieć znaczenie z punktu widzenia klienta. Nie zawsze, ale w wielu przypadkach, konsument za bardziej atrakcyjny uzna rabat w wysokości 5 proc. niż 12,5 zł.

Rabat i program rabatowy – inspiracje

Obecnie różnego rodzaju promocje, upusty i zniżki to niemal codzienność, szczególnie w sklepach internetowych. Wpływa na to ogromna konkurencja, a także fakt, że konsumenci są już do tego typu chwytów przyzwyczajeni i oczekują ich od sprzedawców. Dobrym pomysłem jest uczynienie z rabatu kolejnego elementu, który sprawi, że Twoja marka się wyróżni.

Inspiracji na oryginalne rabaty szukaj, ustalając, jakie są najbardziej charakterystyczne zainteresowania Twojej grupy docelowej. Pamiętaj również o ogromnym potencjalne rabatów sezonowych, które zawsze można połączyć z atrakcyjną kampanią reklamową (np. rabat z okazji pierwszego dnia wiosny i odpowiednio wizualnie opracowana kampania wiosenna itd.).

Pamiętaj przede wszystkim o tym, że długotrwałe uczestnictwo w systemie lojalnościowym musi być dla klientów szansą na osiągnięcie wymiernych korzyści, inaczej nie uda się podtrzymać tej relacji. Planując swój program rabatowy, zwróć uwagę, czy:

• już od początku Twój program daje klientowi jakąś korzyść, która zachęci go do dalszego aktywnego uczestnictwa (np. rabat na pierwsze zakupy, prezent do pierwszych zakupów itd.),
• Twój system nagradza najbardziej lojalnych klientów, by mieli oni poczucie, że są traktowani wyjątkowo i mogli poświadczyć, że warto być VIP-em w Twoim sklepie,
• Twój klient ma możliwość sprawdzić, jak wygląda np. stan jego karty rabatowej (warto tu postawić na informowanie klienta o tym, ile punktów brakuje mu do otrzymania kolejnego prezentu itd.).

Sprawdź również: Ekonomia behawioralna: jak prezentować ceny w ofercie, by przyciągać klientów?