Lejek sprzedażowy. Jak dobrze planować działania online?

Coraz więcej biznesów prowadzonych jest online, a ich celem w naturalny sposób staje się maksymalizacja zysku. By zarobić na internetowym handlu, warto wziąć pod uwagę koncepcję lejka sprzedażowego. Co to jest lejek sprzedażowy? Jak go zbudować? Jeśli stawiasz sobie te pytania, przeczytaj nasz tekst.

Z artykułu dowiesz się:

• Co to jest lejek sprzedażowy?
• Etapy lejka sprzedażowego.
• Jak zbudować lejek sprzedażowy?
• Lejki sprzedażowe. Jak wykorzystać je w planowaniu działań online?

Czytaj też: ZUS – jakie ulgi przysługują nowym przedsiębiorcom?

Lejek sprzedażowy – co to jest?

Jeśli chcesz prowadzić biznes online, na początek musisz zaplanować swoje działania. Twoim celem jest zdobycie klienta, czyli zainteresowanie go, zatrzymanie na dłużej oraz zbudowanie jego lojalności wobec Twojego produktu lub usługi. Koncepcja marketingowo-sprzedażowa zgodna z modelem AIDA zakłada, że konieczne są do tego: uwaga, zainteresowanie, pożądanie, akcja (z ang. AIDA – Attention, Interest, Desire, Action). Postępowanie powinno więc wyglądać tak:

Z modelem AIDA łączy się ściśle termin lejka sprzedażowego. Definicja tego ostatniego zakłada, że do sprzedaży potrzebne są: zdobycie uwagi, zainteresowanie, pożądanie, działanie oraz lojalność. W teorii brzmi to bardzo prosto – w praktyce oczywiście jest dużo trudniej.

Etapy lejka sprzedażowego

Można wyróżnić poszczególne etapy lejka sprzedażowego. Warto je rozpisać i konsekwentnie dążyć do spełnienia kolejnych etapów, pamiętając przy tym, jaki efekt i cel chcesz osiągnąć.

Dojściem do ostatniego etapu mogą poszczycić się tylko niektóre marki. Pragną tego wszystkie, bo lojalny klient staje się naturalnym ambasadorem, który może przynieść firmie wiele dobrego.

Jak zbudować lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy powstał, by odzwierciedlić rzeczywisty proces sprzedaży. Osób, które wejdą na stronę internetową, jest zauważalnie więcej niż tych, które dokonają zakupu jeden raz, nie mówiąc o tych, które będą wracać i zostaną lojalne. Dlatego działania związane z budowaniem rozpoznawalności należy prowadzić na szeroką skalę.

Sam lejek sprzedażowy warto podzielić na trzy części, co lepiej pozwoli zrozumieć, na jakim etapie myślenia o produkcie lub usłudze znajduje się klient.

• Górna część lejka – to ci, którzy dopiero dowiedzieli się o marce, zyskują jej świadomość, są wstępnie zainteresowani, ponieważ trafili na nią np. w mediach społecznościowych. Na tym etapie pomogą Ci wszelkie materiały contentowe, które pozwolą zainteresowanym zapoznać się z produktem: wideo, ciekawe grafiki czy teksty.
• Środek zarezerwowany jest dla tych, którzy wiedzą, że potrzebują danej usługi, ale jeszcze nie wybrali konkretnej oferty. Kluczowe na tym etapie jest wyróżnienie się na tle konkurencji. Na tym etapie mogą pomóc mailingi, akcje specjalne, eventy czy specjalne rabaty.
• W dolnej części lejka są klienci, którzy chcą właściwie ostatecznego potwierdzenia ich wyboru, utwierdzenia się w przekonaniu, że robią dobrze. Swoją decyzję mogą wesprzeć opiniami innych, recenzjami czy wysokimi ocenami pozostawionymi przez zadowolonych konsumentów w serwisach z opiniami.

Tworzenie lejków sprzedażowych może być przydatne w wypadku wprowadzenia nowej usługi czy rodzaju produktu. Powinieneś zadać sobie pytania o to, jak zdobyć klienta, jak go zainteresować, zmobilizować do działania (czyli zakupu) i zatrzymać na dłużej. Poznanie odpowiedzi na te kwestie może być kluczowe dla osiągnięcia zadowalających wyników w sprzedaży.

Czytaj też: Z etatu do własnej firmy: jak pozyskiwać klientów na usługi?

Jak wykorzystać lejki sprzedażowe w planowaniu działań online?

Wiesz już, co to jest lejek sprzedażowy. Jak teraz wykorzystać tę wiedzę do działania online? Poza teorią potrzebne będą specjalistyczne narzędzia, które pozwolą Ci:

• sprawdzić, na jakim etapie klient decyduje się na zakup, lub wręcz przeciwnie – kiedy z niego rezygnuje;
• ocenić, co sprzedaje się lepiej, a co gorzej;
• zobaczyć, jakie kanały przyczyniają się do zwiększenia sprzedaży;
• prześledzić, czasu klienci potrzebują, by podjąć decyzję zakupową, oraz ile kroków muszą odbyć, aby zdecydować się na zakup.

Najprostszym narzędziem może okazać się Google Analytics. W każdej, nawet mikrofirmie może także przydać się CRM, czyli system do zarządzania relacjami z klientami, który pomoże uporządkować pracę.

Czytaj też: Analizy Google Analytics – jak odczytywać dane z raportów?

Pamiętaj, że w zależności od tego, czy Twój biznes nakierowany jest na B2B, czyli firmy, czy na klientów indywidualnych, różne powinny być Twoje cele. Klienci indywidualni podejmują decyzje bardziej pod wpływem impulsu, a biznesowi – rozważnie, stawiając na zysk przy jak najmniejszym koszcie. Nie zmienia się jednak jedna zasada – kluczem jest dotarcie do zainteresowanych.