One time offer (OTO) – jak działa oferta limitowana?

Przykład. Dietetyk może oferować darmowe listy z produktami bogatymi w żelazo, a w ramach OTO zaproponować potencjalnym klientom e-booka o diecie dla osób cierpiących na niedobory żelaza. Dzięki temu może od razu sprzedać pierwszy produkt oraz zakotwiczyć w głowie klienta, że jego marka nie tylko rozdaje bezpłatne treści, lecz przede wszystkim oferuje konkretne rozwiązania problemów.

Zobacz też: Dieta online, czyli internetowe porady specjalisty żywienia

Aktywizacja sprzedaży – dlaczego warto wdrażać takie metody?

Jest wiele powodów, dla których marketingowcy tak chętnie korzystają z ofert limitowanych i jednorazowych jako narzędzi do aktywizacji sprzedaży. Ograniczony czas ważności oferty sprawia, że potencjalni klienci czują, iż muszą szybko podjąć decyzję, a co za tym idzie – nie zdążą się rozmyślić. W marcu 2021 roku niemal 80% wszystkich zakupów online nie zostało sfinalizowanych, ponieważ klienci porzucili wirtualne koszyki, zanim złożyli zamówienie*. Większość ofert limitowanych jest skierowana do klientów lub potencjalnych klientów, więc szansa na to, że sfinalizują zamówienia, jest znacznie wyższa.

Oferta limitowana to także sposób na zbadanie rynku. Jeśli zaoferujesz swoim klientom zupełnie nowe produkty w ramach oferty limitowanej, to możesz zbadać zainteresowanie nimi, zanim rozpoczniesz szeroką sprzedaż. Taka informacja zwrotna jest na wagę złota, bo pozwala dostosować strategię marketingową do oczekiwań potencjalnych klientów.

Z kolei metoda one time offer potrafi skutecznie „przesunąć” klienta na kolejny poziom lejka sprzedażowego, nawet jeśli w tym momencie jeszcze nie planował zakupów. Dlaczego tak się dzieje? OTO pokazujemy klientowi w momencie, gdy mamy już jego zaufanie: zdecydował się podać nam dane, by pobrać bezpłatne treści lub zapisać się na organizowane wydarzenie (wyzwanie, webinar itp.). Krótki czas na podjęcie decyzji i bardzo atrakcyjna cena sprawiają, że wiele osób spontanicznie decyduje się „zaryzykować” i skorzystać z oferty. Przy okazji mają poczucie, że dostały coś bardzo wartościowego za półdarmo, więc jeśli tylko produkt przypadnie im do gustu, marka zyskuje zaufanie i płacącego klienta gotowego na kolejne zakupy.

Przeczytaj też: Moc brandingu – po co Ci nazwa i logo i kiedy warto w nie inwestować?

Jak stworzyć skuteczną one time offer?

• Stwórz lead magnet, który zapełni Twoją listę e-mailową potencjalnymi klientami: darmowe arkusze do wydruku, mini e-booki czy nagrania wideo dadzą ludziom szansę na zapoznanie się z Twoimi treściami przed zakupem produktów.
• Przygotuj atrakcyjną ofertę sprzedażową: limitowana oferta musi wyróżniać się świetną ceną i dopasowaniem do potrzeb klienta. Najlepiej, by była uzupełnieniem lead magnetu lub produktu, który klient właśnie kupił.
• Cena nie może stanowić bariery. Pamiętaj, że dajesz klientowi bardzo krótki czas na decyzję, więc spontanicznie będzie skłonny wydać góra kilkanaście-kilkadziesiąt złotych. A poza tym nie chcesz przecież na dzień dobry przeceniać swoich najdroższych produktów, dlatego wybierz mądrze.
• Rabat musi być naprawdę duży – min. 50%.
• Oferta musi być naprawdę jednorazowa, tzn. niedostępna nigdzie indziej na takich warunkach i niepowtarzalna – albo klient skorzysta teraz, albo okazja przepadnie.
• Ogranicz treści na stronie sprzedażowej do minimum – nie odciągaj uwagi od celu, jakim jest zakup. Podkreśl korzyści i wartość, dodaj opinie klientów i CTA.
• Wyeksponuj przekreśloną starą cenę i pokaż, jak duża będzie oszczędność, jeśli klient zdecyduje się teraz.
• Podkreśl, że jest to jednorazowa oferta w podziękowaniu za zapis / zakup i za X minut zniknie. Koniecznie dodaj zegar odliczający czas do końca ważności oferty! Po upływie wyznaczonego czasu powinno nastąpić przekierowanie na stronę informującą, że oferta przepadła.

One time offer – za i przeciw

Być może zadajesz sobie teraz pytanie, czy faktycznie opłaca się oferować swoje płatne produkty za ułamek ceny – gdzie tu sens, skoro celem powinno być sprzedanie jak najdrożej? Praktyka wielu przedsiębiorców pokazuje jednak, że warto spróbować. OTO sprawdza się szczególnie dobrze w wypadku produktów wirtualnych: e-booków, kursów online, warsztatów, konsultacji online itp.

Technika aktywizacji sprzedaży, jaką jest one time offer, działa skutecznie, o ile dobrze zaplanujesz ścieżki klienta. Na pewno nie warto jej nadużywać – jeden klient powinien zobaczyć ją jeden raz, najlepiej na początku swojej przygody z marką. Wówczas możesz przyspieszyć pierwszy zakup i sprawić, że dana osoba poczuje się wyróżniona, szybciej Ci zaufa i będzie gotowa na kolejne zakupy – już droższych produktów i w pełnej cenie.

Kluczowe jest też odpowiednie przygotowanie komunikacji sprzedażowej, która powinna być zdecydowana, ale nienachalna. Już sam charakter oferty (licznik, kup teraz) może wywoływać wrażenie przymusu, co nie każdemu odpowiada. Zamiast „ostro sprzedawać” postaw na zakomunikowanie wartości i wyjątkową możliwość wypróbowania płatnego produktu w niskiej cenie. Nawiąż relację, by zatrzymać klienta na dłużej.

Do zrozumienia tego mechanizmu kluczowa jest jeszcze jedna rzecz. Na one time offer nie masz dużo zarobić. Konwersje zwykle wynoszą tu poniżej 10% – i nic dziwnego, bo klient na tym etapie ścieżki jeszcze nie zna Twojej jakości. Jednak nawet jeśli nie kupi, to już może dowiedzieć się, że masz ciekawe produkty. Dlatego ten model sprzedaży potraktuj raczej jako inwestycję, a skromne dochody z tego typu akcji możesz przeznaczyć np. na opłacenie innych reklam online.

* https://www.statista.com/statistics/457078/category-cart-abandonment-rate-worldwide/